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靳 小 龍
JINXIAOLONG
東安集團3月份銷 冠
之專注于每一件“小事”的銷售顧問
對于集團而言，一位客戶可能只占到全部成交量的幾千分之一，但是對于我個人，卻是八分之一，所以每一位客戶對于我來說都非常重要。——by靳小龍
每年剛過完年的這一段時間，一般都被汽車銷售行業普遍認為是行業的淡季，對于汽車銷售顧問來說，這一段時間大家心里恐怕都會底氣不足。同樣，身為銷售顧問的我內心也是焦急的，但是面對領導下達的銷售任務，加之每個月固定的車貸、房貸等壓力，我開始了思考。
為此，我對客戶在這段時間的消費習慣進行了分析。一般來說，每年的農歷年前夕都會是一年中汽車的銷售旺季，具有強烈購買意向的客戶基本上都在年前購買到了自己心儀的車型，那些沒有買到車的、對價格挑剔的客戶就更不著急了。隨著年后汽車價格的下調，客戶購車欲望的減弱，觀望情緒的增強等因素的影響，來到店里的大多數客戶也只是看看，詢價、議價的客戶更是少之又少。如果這批客戶一直沒有熱情，那么我怎么去完成銷售任務呢？
帶著這些疑問，在三月初我去了北京廠家參加了7天培訓。這七天對我來說，收益良多，也讓我重新充滿了信心。雖然說，培訓結束后這個月只剩下了20天，但是我的信心還是非常飽滿。馬云說過：什么是人才？人才是你讓他做一件事，他做好了，你再給他另外一件事，他又做好了。這句話構筑了我的做事標準，做好每一件事，無論是大事還是小事。我覺得，除了做好每一件事，我們還不應該被某些定式思維局限了我們的行為。行業普遍認為的銷售淡季，未必就一定沒有作為。
于是，我開始給自己定制目標：前期多收訂單，盡量不要讓交車耽誤太長時間；每天除了前臺站崗，認真接待新增客戶，還給自己定下了每天10個回訪目標的任務，不斷回訪、不停邀約，進一步挖掘1年內常聯系的老客戶中的潛在消費。然后，我又把自己近3個月、半年、1年內未成交或者未戰敗的客戶信息打印成紙質版表格，每天都要跟蹤回訪和邀約。
這20多天，幾乎每天都要加班撥打回訪電話，與客戶溝通。我通過跟這些老客戶的溝通發現，這些老客戶不僅自己在觀望，他們身邊的朋友、同事也都在觀望。我忽然覺得，這個意外發現無形之中又讓我在這些老客戶身上找到了增加新客戶的途徑。通過回饋老客戶一些精品，保養優惠之類的方法，我竟然得到了他們的大力支持，幫我成交了相當一部分間接介紹的新客戶。
我經常對自己說：對于集團而言，一位客戶可能只占到全部成交量的幾千分之一，但是對于我個人，卻是八分之一，所以每一位客戶對于我來說都非常重要。
得益于公司領導的大力支持，得益于三月份優惠的銷售政策，再加上我對新老客戶的拓展和持續跟蹤，我在月底之前收到11筆訂單，共計交車11臺，推薦金融業務9臺，并為四月份預留了兩筆訂單，圓滿完成了3月份的銷售任務。
通過這兩個月對銷售工作的思考，我對服務客戶的深度和廣度有了更深地理解。我更加堅定的認為，我們只要把日常工作中的每一件小事做好、做透、做精，往往就會收獲不一樣的結果；我們只要在日常工作中善于分析問題，打破普遍認為的定式思維，勇于嘗試、甘于奉獻并且持之以恒，我相信我們一定會得到客戶的認可。